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現代推銷學試卷

二.判斷題:(每小題2分,共14分)

(判斷下列說法是否正確,正確的在括號內畫“○”,不正確的在括號內畫“”)

1 成功的推銷需要推銷人員主動尋找顧客、向顧客介紹產品的特色、優點和利益,需要推銷人員強力推銷,說服顧客購買,而不必考慮顧客的感受。(×)

2推銷員是推銷活動中的推銷客體,是現代推銷學的研究對象之一。(×)

3.中心開花法尋找準顧客的關鍵是找出核心人物,取得他們的信任和支持,讓他們去帶動大批的潛在買主。(√)

4.所謂約見,是指推銷人員在接近目標顧客之前進一步了解該顧客的基本情況,設計接近和面談計劃,謀劃如何開展推銷洽談的過程。(×)

5.推銷洽談的真正目的在于通過引子尋找到合適的準顧客,激發顧客的購買欲望。

(×)

6.所謂參與性原則是指推銷員設法讓自己的領導和有關人員積極參與推銷洽談,促進信息的雙向溝通。(×)

7.成交就是推銷員幫助購買者做出使買賣雙方都受益的購買決策活動過程。不是洽談所取得的最終成果。(×)

8.推銷是雙贏的策略,就是對每一分錢來說,要各賺一半才行。(×)

9.推銷員是推銷活動中的推銷客體,是現代推銷學的研究對象之一。(×)

10信息的可識別性特征表明,所有推銷人員都能夠得到他們所需要的信息。(×)。

11 委托助手法主要用于尋找工業品的準顧客。(×)

13現代推銷洽談的具體目標是進一步發現和證實顧客的需要,向顧客傳遞恰當的信息,誘發顧客的購買動機,說服顧客采取行動。(√)。

14在處理顧客異議時,間接否定法是指推銷人員根據有關事實和理由間接否定顧客異議的方法。(√)

15尋找潛在顧客是推銷的基本職能之一(×)。

16推銷員有著較強的成就感,關注自己的推銷業績,以完成或超額完成銷售任務作為推銷工作的首選目標,忽視或完全不關心顧客的需要與心理。這是推銷方格理論中的推銷技術導向型。(×)

17消費者在購買比較貴重、不經常購買、具有高風險的產品時常常采用的是減少失調感的購買行為類型。(×)

18委托助手法即推銷人員委托低級推銷員全權代理業務。(√)

19迪伯達模式是一種用于推銷洽談的推銷程式。它尤其適用向家庭推銷。(×)。

20所謂參與性原則是指推銷員設法鼓勵和引導顧客積極參與推銷洽談,促進信息的雙向溝通。(√)

21在處理顧客異議時,反戈處理法是指推銷人員直接利用顧客異議中不利于推銷成功的因素,并對此加工處理,轉化為自己觀點的一部分去消除顧客異議的方法。(√)轉化法

22 向經銷商推銷也應強調推銷產品的使用價值觀念(√)。

23 推銷品是推銷活動中的推銷對象,是現代推銷學的研究對象之一。(×)

24 消費者在購買比較貴重、不經常購買、具有高風險的產品時常常采用的是復雜的購買行為類型。(√)

25 所謂針對性原則,是指推銷洽談要服從推銷目標,使洽談具有明確的針對性(√)。26顧客產生異議是推銷過程中出現的非正常現象,推銷員一定要處理好異議,建立企業與推銷對象統一體。(×)

三.多項選擇題:(每小題2分,共10分)

1.推銷的特點有很多,以下哪些屬于推銷的特點(CDE )。

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